El Final

¡Llego el final!

Sí, eso parece. Definitivamente Llego el final, pero se hizo esperar.

La última sesión de todas, recogía y tenía una algo más guardado para entregarnos.  Era una negociación grupal, Estábamos arrancando en un proyecto de centro comercial, en donde los actores éramos marcas de alta calidad, de buen crecimiento y desarrollo que queríamos hacernos a un espacio y en donde debíamos tomar algunas decisiones para ajustarnos a las instalaciones y que cada negocio sacara su provecho. El fin, era buscar obviamente un beneficio, pero que ese beneficio fuera distribuido “lo más equitativo posible”. Cada negocio estaba representado por dos personas.

Lo primero que se hizo fue presentarnos entre todos los equipos negociadores, hacer una breve descripción de que hacia cada uno y un poco acerca de cada persona, para entrar en confianza y romper un poco más el hielo. Luego de esto, cada equipo intento resaltar sus objetivos, internamente sus MAAN y puntos de resistencia, de manera que nos pudiéramos acomodar de la mejor manera para cada uno de los temas que debíamos decidir.

Con el tiempo, nos dimos cuenta que las negociaciones fueron exitosas pero que no se puede complacer a todo el mundo, siempre se encontró un grupo que no recibió la misma cantidad de beneficios que los otros. De acuerdo con lo anterior, la percepción de una buena o mala negociación se podía dar o no. Hasta a un punto “todos los grupos quedaron conformes”, pero una vez se les asigno puntos a cada uno de los ítems a negociar, las percepciones de los grupos que recibieron menos, cambiaron y se generaron malestares.

En conclusión con lo anterior, las negociaciones tienen dos contextos que difieren desde el punto de vista como se vea. La gran mayoría de veces en las negociaciones conjuntas, se nota que se tornan muy competitivas, cada grupo intenta (implícitamente) buscar su propio beneficio, aun si las condiciones hayan sido planteadas desde el principio como un bien común. 

Muchas Gracias por seguirme en todo este tiempo. Hasta una nueva oportunidad.

Los Eneatipos ¿Qué es un eneatipo o un eneagrama? ¿Cómo se relación con nosotros y qué tipo de personalidad tenemos en realidad?

Los Eneatipos, ¿Qué es un eneatipo o un eneagrama? ¿Cómo se relación con nosotros y qué tipo de personalidad tenemos en realidad?

Fuente: http://opinarparaconstruir.blogspot.com.co/2016_01_01_archive.html

Durante la clase anterior, en donde se converso acerca de los diferentes eneatipos que puede llegar a tener una persona, me pasaron muchas cosas curiosas e interesantes, entre estas, me sucedió que logre conectarme con muchas de las características de algunos de estos temas.  De cierta manera, “me sentí analizado”, ya que encontré afinidad con ciertos aspectos contenidos en estos. Pero ¿Qué son los eneatipos? ¿Qué es un eneagrama? O ¿para qué nos sirven estas herramientas del análisis de la personalidad? Bien, básicamente son una aproximación bastante descriptiva a los diferentes tipos de personalidades que pueden llegar a tener los individuos, que según este método son nueve, vistas desde unas perspectivas como la comunicación, valores, miedos, etc.  

Entrando en materia, el eneatipo con el cual me identifique, corresponde a un tipo de personalidad bastante a justada a mi manera de ser, según lo comenta Borja Vilaseca en su video, entre las características que describen a este tipo de personas, están: son personas alegres, entusiastas, con una actitud siempre positiva, que además son personas más planeadoras que ejecutoras.  De otro lado, también encontre puntos de distancia con algunas de las descripciones que no se me identifique, por ejemplo: el miedo al dolor, o el miedo al sufrir. Hago referencia a que no necesariamente esto debe inferir lo contrario, que me guste o que quiera sentir dolor o sufrir, pero no es mi caso. Simplemente, asumo el dolor o el sufrimiento, cuando llega, al momento que deba hacerlo o al momento que ocurra.  Seguramente, a ninguna persona le gustaría sufrir o sentir dolor en algunas circunstancias, pero ¿Qué podríamos hacer si eso se presentase? Pienso yo que aceptarlo simplemente e intentar combatirlo.

Luego de haber expuesto lo anterior, es normal preguntarse ¿a que eneatipo hago referencia? Me refiero al eneatipo número 7. En este sentido y analizando las características de los eneatipos en el contexto de la negociación, que es lo que nos atañe, podemos diferenciar dos ángulos diferentes para verlos, desde el ego y desde la esencia que entraremos a describir a continuacion.

-     Análisis desde el ego (impaciente y exigentes con los demás): en una negociación, estos son unos de los factores que debemos aprender a dominar, como en la pesca, se requiere de mucha paciencia y de lograr un entendimiento con la otra parte, podemos tratar de aplicar algunos conceptos de la negociación asociativa, de manera que no nos salgamos del contexto de la negociación, debemos mantener el equilibrio y el autocontrol. Se hace relevante también, no mostrarnos impacientes durante el curso de esta, ya que pudiéramos mostrar algunas debilidades, enviando la señal de urgencia, por lo que la contraparte pudiera tomar ventaja de nuestra situación.

-     Análisis desde la esencia (capaces de contagiar a los demás con su entusiasmo): esta es una característica muy positiva de las personas con este eneatipo, muy pocos llegan a transmitir tan buenas energías, lo que en una negociación nos daría una ventaja, si tenemos en cuenta que se genera empatía y cierta confianza con la contraparte, a su vez envía un mensaje de que está negociando con una persona de con la que se puede tener buenas relaciones (negocios, personales, etc.).

En conclusión, los eneatipos nos dan unas herramientas que podemos utilizar para nuestro beneficio, cuando son desde el ego y unas oportunidades de mejora, cuando son desde el ego.

"La negociación amistosa"

Para esta entrada, el ejercicio fue muy interesante, si tenemos en cuenta que la negociación de alguna manera fue más difícil, pero a su vez, fue más flexible.  En ese sentido, cabe anotar que los puntos de resistencia para ambos lados fueron muy cercanos, en otras palabras, los valores tanto para la compra, como para la venta eran cercanos al mínimo de cada parte, teniendo como consecuencia que, los resultados de la negociación estuvieran cercanos a este punto. La negociación entonces se hizo por un lado más tensa por lo descrito anteriormente. De otro lado, se evidencio también una mayor flexibilidad, en el entendido que las partes tenían más argumentos para ceder o ser flexibles en sus posiciones, llevando los resultados casi a los puntos de resistencia, como se indicó anteriormente. 

Lo más relevante que encontré en esta sesión, fue el análisis previo a la negociación que se hizo, usando la matriz o el formato entregado, se pudo evidenciar los argumentos de la primera clase como BATNA, Punto de resistencia y algunos panoramas hipotéticos, lo que nos ayudó en anticipar algunos movimientos de la otra parte. En este formato entonces, como se dijo plasmamos algunas de las posiciones posibles más relevantes que podían a llegar a tomar la contraparte, de manera que nos sirvió mucho para ser el norte de la conversación, como primera medida, ayudándonos a recordar nuestros puntos de llegada y nuestras posiciones, haciendo que la negociación fuera más eficiente y enfocada para nuestros objetivos.

Luego de llenar el formato, nos sentamos a negociar, durante la negociación evidenciamos que la negociación se tornó de alguna manera “amistosa”, porque la contraparte tenia algunas necesidades en lo que podíamos ceder y viceversa, buscamos el mutuo beneficio siendo flexible la negociación, aplicando lo que habíamos conversado en la sesión, en donde ya no entramos tanto a buscar a un oponente y destruirlo, acá lo que buscamos fue un mutuo beneficio para ambas partes como conclusión de esta actividad.

Definiendo la primera sesión

En el siguiente texto, quisiera destacar algunos temas que fueron tratados en la primera sesión del Taller de Negociación y Equipos Efectivos del pasado viernes (27 enero de 2017) y que en cierta manera me ayudaron a pensar nuevamente como negociar.  Entre dichos temas, resalto la relevancia y utilidad del BATNA por ejemplo, al igual que el Reservation Point, a mi modo de ver, son los puntos que pueden representar el núcleo de una negociación, esto sin desestimar la importancia de las demás temáticas tratadas que completan esta dinámica y de las cuales comentaremos mas adelante, para conocer un poco más de cómo se negocia y de las cualidades o habilidades que se deben desarrollar al negociar según lo expuesto en esa sesión.

Al negociar, es muy importante tener una preparación previa (incluido la autoevaluación, conocer a nuestro par opuesto y el entorno o la situación en la cual se desenvuelve la negociación, del método de negociación mixed-motive Enterprise), ya que nos pone delante de la contraparte al tener de antemano información que nos pueda ayudar a lograr nuestros objetivos.  Se hace relevante también, tener muy claros nuestras metas y objetivos, fijando así nuestro norte, ayudándonos a saber que podemos negociar y donde no podemos ceder.

A la hora de negociar se hace necesario tener en cuenta muchos criterios, la lista es larga, por lo cual resalto algunos que nos resultan útiles, si no queremos fallecer en el intento:

-          NUNCA revelar nuestro nivel de urgencia: hace referencia a nuestra necesidad por obtener lo que se quiera o se necesite de la persona con la que negociamos.

-          NUNCA revelar el nivel de resistencia: Si la persona con la que negociamos conoce este punto, somos vulnerables, ya que sabrá donde golpearnos.

-          NUNCA revelar nuestro BATNA (en español MANN: Mejor Alternativa de Acuerdo para el Negociador): Este punto, es muy similar al anterior.  Aspectos relevantes como este no se pueden mostrar, haciendo precisión que son las cartas que tenemos para jugar.

Continuando con lo anterior, entendamos un poco ¿qué es el BATNA? Por sus siglas en ingles representa Best Alternative to a Negociated Agreement, para simplificar, podríamos decir que es un punto de referencia en donde uno como negociador puede levantarse de la mesa[1] si las condiciones están por debajo de estos parámetros, dándonos un escenario de mínimos que deberíamos tener al negociar, de manera que todo por encima de esos mínimos, nos representa ganancias. Lo mismo se puede decir del Reservation point, la relevancia de estos dos radica, en que no todo el mundo conoce estos conceptos, lo que nos “da una ventaja competitiva” con respecto a muchas personas, siempre y cuando sepamos y tengamos claros nuestros objetivos antes de negociar.  

Todos estos conceptos fueron puestos en contexto con la actividad practica realizada en clases, con el caso Harvard, en donde existían dos partes: un Comprador de un terreno (imaginario) en Hamilton y un vendedor por supuesto, en donde el precio del terreno estaba por cierto precio, para diferentes tipos negocios a realizar en esos predios (de tipo residencial, comercial, etc.), para el comprador, la dinámica era comprar al precio más económico, obteniendo la mayor rentabilidad, al igual que para el vendedor, su objetivo era vender al mejor precio posible.  Como partes negociadoras, ambos medimos nuestras habilidades, pudiendo aplicar algunos de los conceptos discutidos en clases y descubiertos en las lecturas.    Dicha dinámica, develo nuestras fortalezas y aspectos a mejorar como negociadores, teniendo en cuenta que esto como la idea implícita de este taller.

Actividades como estas y los contenidos anteriormente mencionados, pero no limitados a estos, representan una poderosa herramienta que, de ser aplicadas correctamente, pueden ser de mucha utilidad en nuestro día a día y más cuando de toma de decisiones y negociaciones se trata, todo obviamente, en sus diferentes escenarios.  

En concreto, el punto más relevante de toda esta actividad, así como de la clase, es la novedad de la temática tratada, si se tiene en cuenta, que son temas totalmente desconocidos para muchos nosotros y para la gente del común, dándonos pautas para desarrollar algunas destrezas como negociantes que antes no teníamos, así algunas personas (empíricamente) puedan destacarse al negociar, sin haber pasado por un taller de estas condiciones, dejando la inquietud para las próximas sesiones, si ¿solo con la práctica se pueden adquirir estas habilidades?  

---

[1] THOMSON, Leigh L. The mind and heart of the negociator. Second edition. Upper saddle river, New Jersey. 2001. Pg. 15-17.