En el siguiente texto, quisiera destacar algunos temas
que fueron tratados en la primera sesión del Taller de Negociación y Equipos Efectivos del pasado viernes (27
enero de 2017) y que en cierta manera me ayudaron a pensar nuevamente como
negociar. Entre dichos temas, resalto la
relevancia y utilidad del BATNA por ejemplo, al igual que el Reservation
Point, a mi modo de ver, son los puntos que pueden representar el núcleo
de una negociación, esto sin desestimar la importancia de las demás temáticas tratadas
que completan esta dinámica y de las cuales comentaremos mas adelante, para
conocer un poco más de cómo se negocia y de las cualidades o habilidades que se
deben desarrollar al negociar según lo expuesto en esa sesión.
Al negociar, es muy importante tener una preparación
previa (incluido la autoevaluación, conocer a nuestro par opuesto y el entorno
o la situación en la cual se desenvuelve la negociación, del método de negociación
mixed-motive Enterprise), ya que nos pone delante de la contraparte al tener de
antemano información que nos pueda ayudar a lograr nuestros objetivos. Se hace relevante también, tener muy claros
nuestras metas y objetivos, fijando así nuestro norte, ayudándonos a saber que
podemos negociar y donde no podemos ceder.
A la hora de negociar se hace necesario tener en
cuenta muchos criterios, la lista es larga, por lo cual resalto algunos que nos
resultan útiles, si no queremos fallecer en el intento:
-
NUNCA revelar nuestro
nivel de urgencia: hace referencia a nuestra necesidad por obtener lo
que se quiera o se necesite de la persona con la que negociamos.
-
NUNCA revelar el nivel
de resistencia: Si la persona con la que negociamos conoce este
punto, somos vulnerables, ya que sabrá donde golpearnos.
-
NUNCA revelar nuestro
BATNA (en español MANN: Mejor Alternativa de Acuerdo para el Negociador): Este punto, es muy
similar al anterior. Aspectos relevantes
como este no se pueden mostrar, haciendo precisión que son las cartas que
tenemos para jugar.
Continuando con lo anterior, entendamos un poco ¿qué
es el BATNA? Por sus siglas en ingles representa Best Alternative to a Negociated Agreement, para simplificar, podríamos
decir que es un punto de referencia en donde uno como negociador puede levantarse
de la mesa[1]
si las condiciones están por debajo de estos parámetros, dándonos un escenario
de mínimos que deberíamos tener al negociar, de manera que todo por encima de
esos mínimos, nos representa ganancias. Lo mismo se puede decir del Reservation point, la relevancia de estos
dos radica, en que no todo el mundo conoce estos conceptos, lo que nos “da una
ventaja competitiva” con respecto a muchas personas, siempre y cuando sepamos y
tengamos claros nuestros objetivos antes de negociar.
Todos estos conceptos fueron puestos en contexto
con la actividad practica realizada en clases, con el caso Harvard, en donde existían
dos partes: un Comprador de un terreno (imaginario) en Hamilton y un vendedor
por supuesto, en donde el precio del terreno estaba por cierto precio, para
diferentes tipos negocios a realizar en esos predios (de tipo residencial,
comercial, etc.), para el comprador, la dinámica era comprar al precio más económico,
obteniendo la mayor rentabilidad, al igual que para el vendedor, su objetivo
era vender al mejor precio posible. Como
partes negociadoras, ambos medimos nuestras habilidades, pudiendo aplicar
algunos de los conceptos discutidos en clases y descubiertos en las lecturas. Dicha dinámica,
develo nuestras fortalezas y aspectos a mejorar como negociadores, teniendo en
cuenta que esto como la idea implícita de este taller.
Actividades como estas y los contenidos anteriormente
mencionados, pero no limitados a estos, representan una poderosa herramienta que,
de ser aplicadas correctamente, pueden ser de mucha utilidad en nuestro día a día
y más cuando de toma de decisiones y negociaciones se trata, todo obviamente, en
sus diferentes escenarios.
En concreto, el punto más relevante de toda esta
actividad, así como de la clase, es la novedad de la temática tratada, si se
tiene en cuenta, que son temas totalmente desconocidos para muchos nosotros y
para la gente del común, dándonos pautas para desarrollar algunas destrezas
como negociantes que antes no teníamos, así algunas personas (empíricamente)
puedan destacarse al negociar, sin haber pasado por un taller de estas
condiciones, dejando la inquietud para las próximas sesiones, si ¿solo con la práctica
se pueden adquirir estas habilidades?
[1] THOMSON, Leigh L. The mind and heart of the negociator. Second edition. Upper
saddle river, New Jersey. 2001. Pg. 15-17.
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